老帮主：超市帮副总经理、联合创始人
超市帮ID：hrdianzhang（转摘请注明）
如果每件商品，既有利润，又有销量，而且牌子响，不用店家费力推销，顾客进来就会指明购买，那就太好了。
可是，在现实中，几乎没有这样完美的商品。每样商品都是有局部的优势，同时也存在一些短板。诸如利润高的商品，但是新牌子，顾客的接受度较低，销量很低；跑量大的名牌商品，往往价格已经透明化了，利润也就很薄。
通俗点来说，就是好卖的不赚钱，赚钱的又不好卖。
这个问题怎么解决？就是商品组合，通过每个商品本身的不同特点，发挥各自的优势，取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。
这就像是炒菜，有主料有辅料有配料，根据一定的比例进行组合，才能烧出好味道。
做商品组合，首先就要明确每样的产品基本功能，常见的产品功能定位如下：
1.吸客商品
就是对顾客会产生一定吸引力的商品。例如著名品牌的畅销商品或是商品本身具备足够的吸引力（商品本身外形独特、功能先进等）；或是价格超低的日常消费品。这类商品，不需要店家特别做宣传，商品本身就对顾客有一定的吸引力，可以将顾客吸引进店。
2.带货商品
属于刚性需求类商品，顾客对此商品较为熟悉，并且已经形成购买习惯，会重复购买，销售量较为稳定，肯定是要买的，且会持续购买。
3.利润商品
这个简单，就是利润丰厚的商品，老板就指望靠这些商品赚钱。
4.品牌商品
商品自身的品牌知名度非常高，且品牌档次也较高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某个商品很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整体档次。
5.竞争策略商品
通俗点说，这些商品就是属于炮灰类商品。压根就没指望这个商品挣钱，而是用来和竞争对手打仗的，攻击竞争对手的主打商品，或是转移顾客的注意力，避免将价格战之火，烧到自己的利润商品上。
6.培养商品
所谓培养商品，就是当前销量较低，但未来发展前景不错，值得花费时间和精力来培养的商品。
上述就是常见的六大类商品功能概述，各自商品的功能不一样，销量不一样，所能带来的利润也不一样，需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益，平衡销量和利润。
那么，这六大类商品，得要通过一个什么样的结构整合在一起呢？
在结构确定之后，各类商品就涉及到一个比重的问题了，也就是什么样的商品，占比设定在多少比较合适，常规的商品比重如下，可供参考：
当然，不管这商品比重怎么设置，最终的目的都是为了利润，不同的商品类别，所承担的利润贡献比例是不一样的，常规利润占比结构如下：
毕竟每家店的资金有限，库位面积也有限，需要设定一个对应的库存量，比如商品类型、销售频率/每天需要保持多少天的库存量、正常库存值设定等等，若不想这么复杂，还有一种简单商品组合的考虑因素，就是价格带模式，同一品类的商品，需要设置不同的价格带，来满足不同层级的消费者需求，主要设计因素就是两个，价格带的范畴，以及每个价格带的比重：
难度最大的商品组合设计，就是按照商品的特性来设计商品组合，这需要老板对消费者的购买行为习惯，以及商品品类非常的熟悉才行，所谓商品的特性组合，即是以消费者群体中各类需求特性划分为基础，围绕满足消费者特性，来进行商品组合设计。
这里要特别说明一下，为什么要设置培养商品，因为绝大多数商品都会经历三个发展阶段，即明星商品、现金商品、瘦狗商品，随着销量的上升，价格就会出现透明度，窜货量放大，或是会被竞争对手当成竞争商品，价格走低，盈利能力持续下降，最终变成廋狗商品。所以，要开始培养商品，成为未来的利润贡献商品。
这商品组合的框架做完了，接下来就得要往里面填充具体的商品了。那么，究竟选择哪些商品装配到对应的商品组合位置上去呢？
这里有个最基本的原则就是“匹配”，也就是没有绝对的好商品与坏商品，而是匹配的商品，匹配什么？
1.匹配当地的消费者群体
2.匹配自己的销售能力
我们先从这个匹配当地的消费者群体说起，不同的消费者群体，对各类型商品的功能认可度是不一样的。甚至，在同一个城市，在不同的社区，消费者的层次和消费能力都是有区别的，需要不同的商品组合来匹配。
1.考察当地经营多年的同类门店。这些老店的商品结构，也是在多年的经营过程中，逐步调整和沉淀下来的，较为贴近当地市场的实际情况。
2.考察当地的大卖场，尤其是国际性大卖场。当前国际大卖场大多采取了品类管理，针对每个卖场所处的商圈，进行了消费者群体结构调查，再依据相关的调查数据，设定每个卖场不同商品类别的商品结构和比重。比私营门店靠经营历史沉淀得来的商品结构，效率更高，更专业。
3.店长自己亲自执行的市场调研，通过走访门店所在商圈的基本情况。例如社区的数量、等级、周边商业机构的消费特点与层级，大型企事业的数量，大中型零售消费企业的状况，主要街道的客流量等情况，来综合分析判断。
再有就是与店长自己卖货能力的匹配，通过走访当地的同类门店，可以很快看到初步的商品结构。但是，这是人家的商品结构，人家能玩得转，不代表你也玩得转，这就涉及到老板自己的销售能力了，若是店长本人不亲自值守在店里，而是靠员工来进行销售工作的，还得涉及到员工的销售能力，乃至店长的技术辅导和人事管理能力。
总而言之，若是不具备对应的销售能力，即便设置了商品组合，也是空的。再打个比方，这选商品就是选赚钱的工具，选工具的基本原则就是自己要熟悉，要能玩得转，不然就会伤着自己。所以，还是量力而行，自己能玩得转的商品组合，才是有实际意义的商品组合。
在商品组合的设计中，还有几个因素需要考虑到的：
1.引进的商品不能太先进
消费者的消费习惯一旦养成，改变是一个很缓慢的过程，也不是一两个零售店的店长就能改变的。所以，采购们在引进商品时，原则上以符合当地消费者当前的消费习惯为主，切忌过于领先。毕竟，一个零售店而已，没有足够的能力和实力，能有效引导当地的消费潮流。这领先一步是先进，而领先三步就是先烈了。
2.不能以老板个人的消费观来看待商品
这是很多老板的一个通病，在选购商品时，以自己的个人喜好以及个人消费习惯来作为商品引进的标尺。记住，你自己喜欢只能代表你自己，不能代表当地的消费者群体。这类低级错误，是创业者刚起步经常容易犯的毛病。
3.单品比重切忌过大
不管当前某个商品多么的畅销，在整体商品结构里，单品的比重不能超过30%，这是出于安全考虑，万一这个单品出点问题，对全店的生意影响就太大了。
4.商品组合不是固定不变的
商品组合设计也不是一劳永逸的事，今天的设定，也许只是在今年内有效，明年可能就不行了，得要与时俱进的调整。例如商品占比的调整，该删减的商品要及时删减。
道理说了这么多，有些采购也能掌握基本的商品结构设计方法。只是，很难保证脑子一直是清醒状态的，经常是被上游经销商或是厂家一洗脑，直接就将设定好的商品组合扔在一边，而是全盘接受上游经销商或是厂家所提供的商品组合建议，将上游的商品组合，直接当成自己的商品，并且还会在上游的洗脑教育中，主动放弃一些已有商品。这个问题就不是一篇文章能在技术角度解决的问题了，而是看各位本身的抗忽悠能力了。
即便自己的脑子是清楚的，也不能保证一直能按照自己所设计好的路径一直走下去，在实际的经营活动中，经营会收到各类进货政策奖励、客户的意见、突如其来的一个大单、当地竞争环境的变化等等因素、逐渐已经背离了当初设定的商品结构。
老帮主是谁：
一个从业19年的营采男
呵呵
还有：开店整改就找他
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