老帮主：超市帮副总经理、联合创始人
超市帮ID：hrdianzhang（转摘请注明）
门店必须对所经营的产品做出选择和安排，以满足消费者不断变化的需求、通过商品组合和优化品类以满足消费者需求为核心载体，实现商品竞争力最大化。
一是、根据销售数据分析单个品类销售占比以及同比和环比的销售情况，及综合的市场发展需求等客观因素，将销售排在前端的品类、增长比较高的商品品类进行扩大陈列面的调整，反之在确保商品结构的基础上适当减少其陈列面积。
二是、根据商圈需求和发展不断开拓高端品种，既可以满足部分高端消费客群的需求也可以对其他中端消费者起到一定引导消费的作用，促进门店客单价的提高。
三是、通过销售数据分析做好滞销品的清退工作，做好货架商品陈列管理，进一步优化商品的组合陈列和货架资源得到最大化的产出比、进而达到货架所摆放的产品就是消费者所喜欢的产品组合，提升销售提高顾客对门店的满意度。
四是、门店根据面积和商圈建立合理的S K U品项数：根据顾客需求引进相应的品项以及注重品牌效应。在保证结构性商品的基础上建立合理的品项数，确保门店的商品始终在合理良好的状态下运行。
品类优化如何实施，一下几点值得关注：
1．提高门店负责人对开展品类优化管理重要性的认识。
对于国内竞争愈来愈激烈的连锁超市来说，开展品类管理的重要性是不言而喻的。但每个门店自身的资源和对品类管理的认识不同，导致他们进行品类管理的具体做法大相径庭。有些门店负责人认为只有在门店自身规模比较大，人力物力资源比较宽裕时，才有必要实施品类管理。事实上，对于国内区域零售商来说，如果不对自己所经营的商品做出正确的选择和安排，所选择经营的品种、规格及其陈列空间都一样的活，那么销售业绩良好的商品便会缺乏足够的资源支持，而销售业绩不好的商品对有限的资源造成浪费，即使经营再多的规格、品种，也不可能带来销售业绩的逐步上升。
因此，门店负责人需要充分认识到品类管理在经营中的重要性，通过与公司相关部门及供应商的紧密合作，以高效、连续而顺利的商品供应和有效的货架陈列，最大限度地满足消费主体的需求。门店只有实施品类管理，才能使经营的品牌和货架的安排达到最大的投人产出比，才能实现货架上陈列的商品就是消费者所喜欢的、所需求的，吸引顾客购买，从而增加销量，获得利润。不少门店在进行品类管理时对目标客户群不能有效界定，不知道该吸引什么样的购物群。有的门店希望吸引中高收入的购物群，而在商品的选择、陈列、促销都倾向于低档的或不知名的品牌。因此在制定品类结构策略时不仅需要注重增加客流量，也需要注重客单价及忠诚度的提高。超市品类优化管理的目的是面向顾客需求，优化商品组合，发掘高利润、高流转的产品、淘汰劣势产品，提高每一个货架单元的销售额及利润贡献额，减少资金闲置和占用，推动门店商品管理、订补货等多个门店基础运营管理工作的提升。通过对门店相关销售数据进行充分的分析与研究，合理的安排商品的货架陈列位置、陈列空间及商品的库存，通过满足消费者需求来实现商品销售的最大化。
2．根据门店具体状况合理优化品类结构及货架管理。
一些大供应商的品类管理，货架陈列原则主要是按照品类的销量来陈列。如果按照此方法进行调整，销售确实会有一定程度的提高，但并没有给门店带来更多的利润，获得最大利益的
只是供应商，而门店将会因此而损失很多通道利润。假设有两种商品，在过去一段时间内都有相同的销售额，但是它们的利润贡献额可能不一样，因此它们的陈列空间也不应该相同；假设它们的利润一样，但是两者的周转速度、商品包装体积、季节性变化特征、是否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面量也应根据各种因素而出现差别。因此，门店更多的应该从自身的实际情况，比如商品的销售情况、产生的利润情况、带来的通道利润等综合考虑。
3．进行较为合理有效的数据分析。
品类结构管理是一个以信息为基础对品类经营活动进行分析、计划和实施的过程。实施品类管理就是要通过对目标顾客群的界定、消费需求的研究，以及对同类产品中的不同品牌做出严谨的数据化分析，将品类中最为有效的品牌保留并加以扩大，摒弃那些无效品牌。进行合理有效的货架摆放与管理，使消费者对所陈列的商品更加易见、易找和易选，从而真正实现满足消费者的最终需求，提升门店整体销售业绩的增长。因此，在进行品类结构管理时需充分利用现有的信息系统对庞大的数据信息进行有效的收集、存储、管理和分析，以做出正确的决策。
4．加强门店负责人数据分析等相关技能的提升。
门店的负责人如果能坚持用信息系统指导日常工作，对销售数据进行分析、发现新的畅销商品、发现新的增长点、选择和调整销售策略，就能为本店发展寻求新的思路和方向，尝试新的方法。
5．建立快速信息反馈机制。
在超市品类优化管理中，快速信息反馈机制的建立分为两个方面。一是，部门与门店间的信息互通反馈，部门适时对门店品类销售数据进行分析研究，并及时将品类优化调整建议及方案告知门店，同样门店在商品经营目录执行及品类结构优化调整的实际操作中出现问题也将及时反馈至我部并加以解决；二是，对重要顾客要建立快速信息反馈机制，重要顾客包括已满意的顾客和强烈不满的顾客。
对处理顾客投诉与抱怨，要严格按标准规范操作，提高顾客满意水平；建立对重要顾客的追踪访问记录和信息反馈，增强顾客满意度，增加再次购买的机会。营销大师科特勒教授曾经
说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们”。今天的连锁超市面临着更加激烈的竞争，如何赢得顾客战胜竞争者，答案就是在满足顾客需要、使顾客满意方面做好工作。
超市存在的核心意义就是“卖东西的”，商品品类结构是门店的“内核”，当发现门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销，更不能一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品。我们需要仔细分析研究自己的商品品类结构到底哪里出了问题。然后再根据商品的纵深度管理模式、商品品类定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及价格线定位等，来调整优化整体大中小分类及商品的配置。
你将被谁打败？
很多开店失败都会说:唉!竞争太激烈了!不好做!那么请问:对手的竞争激不激烈?假如是,那他为什么能成功?其实大部分店面失败的原因并不是对手，而是自己!假如应该做得事情你都做了,对手是很难把你打败的。那很多店主会问:什么是我应该做得?
(1)市场调查做了没有?
(2)竞争对手分析做了没有?
(3)培训做了没有?
(4)促销做了没有?
(5)日常问题总结做了没有?
(6)缺货登记做了没有?
(7)滞销品处理了没有?
(8)客户服务信息发了没有?
(9)最近新品上了没有?
(10)广告做了没有?
假如这些你都没做，那你在做什么？
(1)对手的价格你知不知道?
(2)新品上市你知不知道?
(3)消费者为什么不来你这里你知不知道?
(4)门店最重要环节是什么你知不知道?
(5)你真正的问题出在哪里你知不知道?
假如这些都不知道，那你知道些什么?
1、形象生动化PK形象标准化
形象标准化主要是针对店铺装修和商品陈列而言的。在统一装修和陈列风格之后，的确对推动品牌影响力具有积极的意义。装修暂不论，统一式样自然是必须。我们说说陈列。许多重视形象的终端门店都会按照品牌总部的《陈列说明》陈列商品，但在操作过程中，会发现总部的模板格局都是方方正正的理想化门店，而事实上许多门店格局可能并不方正，还会有许多难以处理的柱头。所以，在陈列时不可生搬硬套强求标准，而应该综合考虑门店实际的布局，根据顾客的习惯，如被吸引条件、走动习惯、靠柜习惯、触摸观察习惯等，将当季的主推商品、利润商品、促销商品陈列在最易吸引、浏览或发生试穿的区域。
2、服务感动化PK服务标准化
标准化服务一直都是门店老板和总部最愿意看到的，因为标准化服务最能让顾客感知品牌的价值。然而现在的顾客光有感知是远远不够的。既然要做好服务，就要做到顾客感动为止。服务就是为了创造忠诚度拉动业绩，没有感动的服务创造不了口碑，创造不了忠诚度，就和没服务差别不大。我们都知道有个火锅叫“海底捞”，并不豪华的装修，并不顶尖的味道，单靠把顾客服务到哭，就已经声名鹊起了。
3、销售生活化PK销售标准化
前些年流行的标准化销售流程为品牌门店的软形象打造，立下了汗马功劳，不但教育出了导购的服务意识，更加让顾客感觉到了品牌的贴心。然而，好东西最易被模仿，现在满大街的门店都是标准化服务，进门就是“欢迎光临”，顾客已经有心怀暖意变得习以为常了。换句话说，顾客麻木了，有抗体了，不会为标准化销售流程买单了，那么我们的销售流程就需要提升了。随着顾客越来越麻木，防备心理越来越重，标准化的销售服务反而会让顾客产生“导购就是想推销东西给我”的距离感。所以，销售服务的环节应该升级，用最生活化的语言，最生活化的动作和顾客做朋友式的交流，只有这样才能降解顾客内心的防备感，走出“反忽悠阴影”。
4、管理简单化PK管理标准化
许多终端门店的老板一直在千方百计推行标准化管理，品牌总部也在拼命协助老板们推行标准化管理，以为标准化管只要推行成功，就能轻松赚钱，这是一个思想的误区。标准化管理最讲究的就是流程、节点和考评指标。我们在推行时，常遇到这样的阻力：冗余的流程似乎在店铺运营中必需要思考；流程老是卡在人物节点（老板）那里而耽搁了时间节点；多数考评指标难以量化，好不好全凭感觉。并不是说标准化不好，而是要讨论标准化的意义。我们做管理就是为了自己更轻松，而面对诸多崇尚自我的80、90店员，复杂的管理常常把人管跑，导致人才缺口只能老板娘自己顶上。把自己越管越累，何苦呢？所以，门店的管理也必须注重实效性，简单的管理受欢迎，我们就需要简化管理，在管理中把人、货、场、钱和顾客管好就行。
5、执行自动化PK执行标准化
有许多老师一直在讲执行要标准化、要军事化，许多老板们也希望员工不折不扣执行好命令。然而人不是动物，都有自己的思想、有自己的做事习惯。强行的按照军事化、按照标准化去要求员工，常常会导致员工被动工作、主动性差的现象，甚至导致一些年纪小的员工不满意而离职。所以，员工执行力应该通过刺激加惩罚有机结合的方式，让员工为了拿到更多的好处或得到荣誉主动为目标努力，同时又从心底感知到做不好对自己会有坏处。这样才能让员工心甘情愿的去主动做好事情。
6、学习常态化PK学习标准化
标准化的学习一直是门店老板们纠结的问题。一是学习的意义，如果是为用标准化的课程去学习“标准化”，那么对业绩的实际意义在哪里？其次是培训的结果，不是每堂标准化的培训课程都适合每个员工，员工学习后收获是不同的，另外员工也是具有流动性的，员工走了怎么办，难道只能等下一次培训？所以光靠标准化的培训课程是远远不够的。此外，有的员工参加培训后，学到东西了，自认为自己的档次提升了，要跳槽了，造成的人才缺口你用什么方式让新员工迅速补上？因此，员工的成长不能仅仅指望培训，而应该把多半精力花在店铺中。比如生意清淡的时段，优秀员工可以教授新员工，谁做了高单也可以做分享，商品的熟悉度也可以让店长制定计划让新员工快速掌握并考核等等。只有这样，你的店铺才不会因为员工的培养学习问题闹人才荒。
我们在门店管理的过程中，只要用心把握管理为经营服务，管理为业绩服务，管理为实效服务的原则，就能走出传统的“为了管理而管理”怪圈，让门店的管理为您带来真金白银的收益。
一、调整竞争策略
改变以往盲目跟进对手价格的竞争策略，开展比较详细的顾客问卷调查表，了解顾客真正的购物需求。积极联系周边社区、酒店（推广土特产），加强海报的单品轰动效应，丰富海报发放形式，如设置小区宣传栏等方式来提高影响力。
二、经营能力、毛利率管控能力的提升
在日常经营中，严格控制商品订货量，不断丰富单品种类，严格控制进口商品报损，积极开发新品，合理定价，提升分割师等技工类人员的技术水平，降低成本。在竞争中以一个单品的毛利牺牲来换取整体销售的增长，不盲目地操作低价和负毛利，通过单品促销起到以点带面的作用。使用《生鲜商品成本定价表》管控工具，每日关注商品订货、进价及毛利率状况。保证店内高、中、低档商品种类丰富，以每月、周、日为单位制定详细的促销计划。加强对竞争对手及周边菜市场的市调，快速变化，灵活竞争，树立低价形象，加强生鲜商品品质经营管理，树立我们良好的商品质量形象。
三、做好费用成本控制
提高卖场坪效和人均劳效。提升经营业绩和降低劳动成本，是我任店长期间对于成本控制方面的一项重要工作思路，我要求各部门在保证卖场正常运营的基础上进行有效编排。在店内水电费用方面，在保证卖场环境的前提下，根据客流对卖场内空调系统、灯光等进行合理调整与控制，即充分利用资源，又很好的控制了开支，让每名员工都参与到成本控制中来。
四、库存管理能力提升
每日统计“商品品类库存状况表”，重点从库存盘点变更、商品缺货、库存积压、陈列指引、商品定编、商品周转管理几方面进行着手加强管理和控制，由防损、营运各部门进行全面管理，快速提升库存管理水平。防损对库存管理环节进行监控；商品部对订货、销售、后仓管理、损耗等环节进行管理强化，使商品周转率快速提升。
五、完善品类管理
要求管理人员准确、全面、实时地把握每一单品的销售状况，店内对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理；根据商品销售信息调整单品结构和商品配置表，及早组织准备对顾客有价值的商品货源，降低商品脱销风险。降低库存，排除滞销商品，提高库存的保障度，加快商品库存周转率。对商品进行有序的商品摆放适当调整或增大适销、畅销商品的排面和位置，促进销售，除了一些季节性等商品外，重点考虑不同的供应商和品牌，时令季节，以及商品的价格高低、体积大小、实物轻重、颜色搭配、使用功能、外形特征、安全方便等诸多实际因素，将排面管理发挥出其最大作用。
六、学习和创新能力的提升
在竞争中积极学习竞争对手在卖场商品陈列、气氛布置、相关联陈列、细节服务等先进的经营管理经验，将好的经验吸收归纳为我所用，从两个方面开展创新和学习能力提升工作：
1．在团队内部开展相互学习与创新。使店内优秀的个人能力得以充分施展。
2．向优秀的兄弟门店进行学习，并将学习成果不断进行总结。在执行过程中针对冷冻商品排面缺货、土特产营销、生鲜商品成本定价、VI视觉形象等方面进行的创新，其各项管控措施均收到了非常好的效果。
七、顾客服务的提升
1．经常性的安排人员跟免费巴士班车，对我方的客流情况和顾客需求进行统计分析，为线路、运营时间以及促销商品选择提供数据依据。
2．对海报派发商圈进行分析、调整，挖掘主商圈内潜在顾客消费潜力。
3．有针对性的选择社区，确保每周一次社区活动。
4．对卖场员工顾客服务不定时进行测试，对被顾客在意见卡上书面投诉或表扬的员工一律做到奖罚分明。
5．根据公司下发的仪容仪表要求规范，对卖场员工仪容仪表每天进行巡场，对不合格人员主要采取指导为主，惩罚为辅的策略，对表现好的员工给予通报表扬，培养良好的工作积极性。
八、团队建设和员工满意度提升
1．在门店内部制定合理的引进、储备、培养、培训制度，关注有能力的员工的个人发展，实行“能者上，庸者下”的竞争机制。
2．进一步完善各项考核制度，所有考核更公平、公正、公开。
3．以加强干部与员工的同甘共苦，尊重员工，爱护员工，关心员工、加强与员工的沟通为主，辅之以调整员工生活条件和福利措施。
4．关心员工的生活住宿环境，所有主管必须每周一次巡查部门员工宿舍。
5．及时了解员工需求，适当安排员工培训、娱乐，丰富员工业余文化生活，从精神上关心员工，增强员工的满意度，加强管理人员与员工的凝聚力。
九、打造团队执行力文化
贯彻执行公司倡导的“执行力”文化，对公司各项工作指令的完成情况进行反馈，通过定期召开的员工大会和店内例会对店内各项工作完成情况进行回顾，找出差异，制定解决措施。将团队执行力作为一种行为习惯落实到实际工作中来，在团队成员中形成了“自动”、“自发”的良好工作氛围。
老帮主是谁：
老帮主就是一个糟老头
一个从业19年的营采男
呵呵
还有：开店整改就找这个糟老头
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