老帮主：超市帮副总经理、联合创始人
超市帮ID：hrdianzhang（转摘请注明）
n 一、新商品引进管理
新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和
强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求
的重要保证，是超市公司商品采购管理的重要内容。
1．新商品的概念
市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一
是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产品，
如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品，如售后的运送、安装、
维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革
与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像
改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新
产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带
来新的效用和利益的那部分内容，它也是连锁超市公司引进新产
品必须遵循的原则。
2．新商品引进的组织与控制
在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购
委员会作出，具体引进的程序化操作由相关商品部负责。
新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后
的控制标准。
(1)、事先控制标准。如连锁超市公司采购业务人员应在对新
引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品
能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营
同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，
如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前
同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，
方可列入采购计划的商品目录之中。
(2)、事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务
谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，
提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。
(3)、事后控制标准。如负责该新商品引进的采购业务人员，应
根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利
率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行
评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试
销，不予引进。
需附带指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正
逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优”
新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式，它
必将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的
经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市
场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大，
缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需
求的动态变化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司过高的进场费
也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入，需要引起高度重
视。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和
缺乏对顾客的吸引力。
n 二、滞销商品淘汰管理
由于超市卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商
品，就相应地要淘汰一批滞销商品，滞销商品可看作是超市经营的
毒瘤，直接侵蚀超市的经营效益。选择和淘汰滞销商品，成为超市
公司商品管理的一项重要内容。
1．滞销商品的选择标准
其选择标准主要有：
(1)、销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息
资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上
与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑
两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才
采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售
欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。
(2)、最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商
品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列
入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。
实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列
位置不当有关。
(3)、商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格
商品的，理所当然应将其淘汰。
对于超市公司来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很
大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。
为了保证超市经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出
超市卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高
于滞销品淘汰率，那么采购部门的不廉洁采购是可以确定的。
2．商品淘汰的作业程序
(1)、列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。
(2)、统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总
金额。
(3)、确定商品淘汰日期：超市公司最好每个月固定某一日期
为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待
处理。
(4)、淘汰商品的供应商贷款抵扣：到财务部门查询被淘汰商
品的供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作淘汰商品抵扣货款
的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。
(5)、选择淘汰商品的处理方式(详见下一部分)。
(6)、将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变
动等因素将淘汰商品再次引入。
n 三、退货的处理方式
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方
式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于配送中心，连同配送
中心库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即
各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，
在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。
传统退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费连锁
商和供应商大量的物流成本。
为了降低退货过程中的无效物流成本，目前连锁超市公司通
常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈
2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，
按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是
将该商品作为特别促销商品。
这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将
货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优
点之外，还为连锁超市公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说
明的是：
1) 选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，是削价处
理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。
2) 采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合
理确定连锁商和供应商对价格损失的分摊比例，连锁超市公司切
不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信
誊。
3) 对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品，连锁商
与供货商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商
品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即
将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法
纳入程序化管理轨道。
4) 如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处
理方式时，超市公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调
整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。
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