老帮主：超市帮副总经理、联合创始人
超市帮ID：hrdianzhang（转摘请注明）
不管什么时候，商家总会采取各种不同的方法来促销，比如常见的“满XX元减XX元”或者“买XX元赠XX元”。除此之外，有些商家（比如超市和快餐店）还会采用另一种促销方法，就是“买 M 增 N”，把几样东西绑在一起卖，即捆绑销售。捆绑销售的形式五花八门，甚至包括“第二杯半价”这样的亲民手段。虽然亲民，大采购之前，还是得算算，绑在一起买到底是有多便宜？
“买M赠N”的实际折扣率
买 M 赠 N 型是超市里最常见的的促销方式，例如巧克力买 5 送 1。这种促销方式的特点是赠送的商品和购买的商品同质。各种不同的类型的买多赠少的等价折扣率很容易算出来：
M 相同时， N 越多，折扣率越高，反之 N 相同时， M 越高，折扣率越低。大超市里常用“买 M 送 1”（ M 一般不高过10），等价折扣率在 5 折到 9 折之间。而即使是 N>1 的情况， M 也至少是 N 的两倍以上，比如“买 5 送 2”或者“买 7 送 3”，这种情况下等价折扣率在 7 折附近。所以除了买 1 送 1 的特例，一般而言买 M 送 N 的的折扣率都在 7 折以上。
假设商品原来价格为 p，成本是 c（为方便计算，设 c = 0.5p）。商家做一次7折促销，促销前该产品能卖 m 件，促销后卖出了 n 件。
可以算出，促销前商家的盈利为 0.5p×m，促销后商家的盈利为 0.2p×n，只要 2n>5m ，也就是促销后销量是原销量的 2.5 倍以上，商家就有额外的盈利。如果要通过买 M 赠 N 的方式来达到这个目标用买 3 送 1 就解决了，这种情况下每一次的销售都会有额外盈利。
值得注意的是，捆绑销售和打折有本质的区别：在捆绑销售中，消费者为了获得这项折扣必须买的更多。在普通打折促销中，买几件都是打 7 折，消费者不需要扩张自己的消费，想买多少就买多少。但在捆绑销售中，消费者要想获得 7 折的等价折扣，就必须多买个 2-3 件甚至更多这种方式获得的收益比同折扣率的打折要低得多。
组合装一起卖
如果说买 M 赠 N 的是商家清仓尾货的惯用招数，组合优惠装则是推新品时常用的一招，你是否常常看到 XX 品牌精品组合套装或者同时购买 XX 系列送小样的广告？这种组合的优惠方式又可以细分为无赠品和有赠品两种。对于送赠品的商品组合，我们可以把赠品视作为另一件商品。那么不管是有赠品还是无赠品，我们只要分别计算和比较组合的价格和组合内部产品（A、B、C、D……）的价格之和，就可以算出等价折扣率，判断出是否划算。
以洗发水为例。某品牌柔顺洗发水 200ml 的价格是 19.5 元，同系列200ml护发素的价格也是 19.5 元，如果分别购买两种需要 19.5 + 19.5 = 39元，但组合装价格只要37元。等价折扣率就只有 37/39 = 94.8%，也就是 95 折。当然， 200ml 在洗发水产品中算是小规格的，不是组合装促销的主流。我们随机选取该品牌某两个系列的 400ml 以上级大瓶洗发水和护发素的组合促销装，计算它们的折扣率。
一般而言，大型品牌商在为产品构思促销组合的时候，会按照推销的力度来定折扣率，主打的产品折扣更大，不急着推销的产品折扣小。因此商品组合的折扣率一般是集中为几个离散的点，比如表中就 95 折和 7 折左右两个点。
至简生活的理念
肯德基、麦当劳经常会有某些饮料或者冰淇淋，以“第二杯半价”为卖点。神奇的第二件半价给人以“第二件是5折”的颇具诱惑力印象，然而稍微算下就明白，实际的折扣价格只有 （1+0.5）/2 = 0.75，也就是七五折。一杯 9 元的饮料卖 6.8 元似乎没有什么吸引力，但是第二杯只要 4.5 元听上去就悦耳很多，关键是由此带来的销量为商家带来的盈利远超过让利的成本。
一杯冰激凌售价 10.8 元，假设成本为 3 元，购买者可以自由搭伴购买：
无第二杯半价：设售出m支冰激凌，商家的利润为 （10.8-3）× m = 7.8m
有第二杯半价：设售出n支冰激凌，商家的利润为 （10.8-3)×(n/2)+(5.4-3)×(n/2) = 5.1n
由于成本低廉，第二杯半价优惠后，只要销售量可以有所提升不变，商家就能扩大利润。要说的是，上面仅仅是分别计算了两种情况，实际中即便第二杯半价，售出的 n 杯冰淇淋，也不会全是一次买两杯这种情形，所以 5.1n 还只是最小盈利而已。一般而言，采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主，成本都不高，只要销量可以上升，商家就能有更多的盈利。
其实所有的捆绑销售，都是利用消费者求划算的心理，当然这并没有什么不好，毕竟商家在大部分情况下还是让利了，尽管可能实际上他们是更赚钱了。这种通过让利带动销量从而获取更大盈利的促销方法，消费者也带来了不少好处。
促销思路创新
促销 是销售的强力助推剂，数据显示，卖场有40%的销售来自于促销商品，不同的商品类别促销的效果各有不同，但可以肯定的是促销对厂家，尤其是快消品行业的厂家意义是非常重要的。厂家不仅要做 促销 ，而且要把促销做得更好，这样才可以打造促销的利器，推动品牌和也业绩的提升。常规的促销同质化严重，促销的竞争越来越强调个性化，对促销方式的创新也成为企业销售工作的重要命题。这里有几个关于促销思路创新的建议供参考：
1、 增加娱乐性
促销不应该仅仅是做价格给赠品，而是要让消费者感受到购物的快乐和多重的收益，要设法增加促销的娱乐性，增加趣味性，因为顾客不仅仅是为了买东西，而是想要拥有购物过程中的愉快体验，如果购物变成一个好玩的事情，那顾客是不是更愿意购买？
2、 增加参与性
促销不是企业单方面的事情，也不是你硬要给顾客一个什么促销，现在，各种促销满天飞，有多少是顾客买账的？你促销，我高兴就看，不高兴干我什么事？顾客淡漠的一个根本原因，就是没有参与性，没有参与性的促销很难激发顾客的兴趣，不要为了货而促销，要围绕人促销，把人吸引过来了，自然货就卖出去了，比如：卖场可以和厂家一起开展一个小朋友捞鱼游戏：凭购物小票送鱼捞子、购物达到58元送2条鱼，是不是可以连带着在旁边卖鱼缸、卖鱼食啊，小孩子高兴了，父母能不掏钱吗？
3、 增加文化内涵
尽管促销的终极目的是更好的卖货，但货是死的，只有赋予它各种味道、各种色彩、各种感觉，货才能鲜活起来，如何营造销售时的鲜活感觉，增加文化内涵是个不错的选择。比如：在举办泰国商品周的时候，可以设计一个凭购物小票与人妖照相的环节，人妖是泰国特色文化的一个代表，很多人对此充满了好奇，但不是人人都去过泰国都亲眼见过，还是很有吸引力的。我还曾经见过一个企业的促销设计跟世界非物质文化遗产—羌绣联系在一起，在了解羌绣文化的同时，体验产品，印象非常深刻。
4、 增加情感因素
顾客就是一个个活生生的人，是人都有情感，如何激发情感，也是促销设计的一个方向，比如：母亲节、父亲节：任意小票可给父母照相--下周凭任意小票取，把购物和孝顺父母结合在一起，购物也成为了顾客表情达意的一种方式，融入了感性促销一定是可以打动人心的；再比如组织地震特卖，在特殊时期用特殊方式融合大众的爱心，购物也成为了寄托感情的载体，而不是简单的卖货和买货。
促销，是个无限丰富的话题，正如同不同食材，在不会做饭的人眼里，就是一堆生冷的原料，而在大厨手里就变成是满汉全席，重在组合、加工、创意，而这也是促销的重点所在。
老帮主是谁
老帮主就是一个
一个从业19年的营采男
呵呵
还有：开店整改就找这个糟老头
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