老帮主：超市帮副总经理、联合创始人
超市帮ID：hrdianzhang（转摘请注明）
目前很多超市晚间生鲜操作却出现这样的状况：晚间来客高峰期时，生鲜区商品排面严重缺货，而且商品品质次，卖相差，整体印象让顾客感觉马上要收摊关门，试问一下，这时顾客还有购买的欲望吗？
要想改善这种局面，每天17:00---21:00，门店生鲜部的各个生鲜品类就要展开夏季晚间操作模式，通过一系列科学规划和合理运作，提升晚间客群的“好感度”，从而提升生鲜各品类全天的“客单价”、“毛利率”，培养中高客层，使销售机会点最大化。
总的来说，首先要根据17:00---21:00这个时间段，人力上进行妥善安排。对于缺编的生鲜类别要补足人力，晚间各品类骨干员工至少要安排2个名额，主管1名，适当的时候主管要增加两头班，强化现场管理。
然后就是晚间操作及亮点品项。晚间操作中，分周一至周四及周五至周日，两个时间段，蔬果品类要选2支蔬菜，3支水果，其他品类选2—4支品项做晚间特卖。亮点品项要以中高单价、差异化、民生需求品、季节性商品为主，突出所操作商品的陈列及销售方式，做出氛围和感觉。根据本地的风俗习惯，消费习惯、节气等，把某些商品做主题集中陈列，全力推动主题促销，如芒果特卖、葡萄特卖、新疆特产、山楂特卖等。
此外，各店亮点品项业绩及陈列照片每日在内部微信群进行分享，相互借鉴、学习，提升晚间生鲜的运营水平。
总体思路和方案有了，下面我们就谈谈晚间生鲜品类的具体操作方法：
蔬果品类
16:00开始要缩小裸卖蔬菜的陈列面，并减少上货量，保证勤添次、少添量；调整5-6个促销堆，量感陈列包装蔬菜、精选蔬菜；排面占比2：8。17:00---19:00之间，叶菜要保证基本排面量，保证晚间顾客能买到新鲜的叶菜。18：30后，菇菌类商品排面量可减少，勤上少补，保证品质。
晚间要主推果盘，切片、切半水果及差异化水果（牛油果）。晚间水果区域安排专人负责现场切瓜、剥皮、试吃、面销，烘托销售气氛，提升服务品质。水果晚间要重点操作应季、新鲜、口感好、高单价的品项，如香水菠萝、菠萝蜜、山竹、榴莲、葡萄类、蓝莓（6-7月）、红西柚（6-8月）等。
水产品类
水产品晚间要主推散装冻品、水产干货品项，如虾皮、紫菜、干海带、三文鱼、金枪鱼、龙虾等。晚间现流水产商品要勤上少补，随时挑选出清，17:00开始扩大海藻专柜排面，冰鲜鱼要保持基本排面量。靠近沿海的超市要主推地方特产，做好旅游商品的销售。
肉品品类
17:00开始缩减裸卖肉品的陈列，扩大精分切猪肉品项的陈列，安排专人以现场分割销售为主，让晚间高端顾客能买到优质猪肉，而且猪、牛羊肉17:00后还要继续采用现场吊挂分割销售的方法，专人面销，方便顾客挑选。此外，还要主推肉串、袋装牛排，现场演示制作试吃，鲜禽方面要少量多样陈列、突出主操单品。
熟食品类
17:00后要根据排面商品的品质，安排出清；17:00---20:30之间联营厂商排面要品项齐全，保证基本陈列量；17：00---20:00之间要主推扒鸡、猪头肉、牛肉、烤翅中、烤鸡腿、拌肉系列等。加工类豆制品要分时段生产制作，最好出炉热卖，增加现场气氛并配合试吃，为顾客准备晚餐及早餐所需，此外还要注意根据来客高峰调整商品出炉时间，保证商品的新鲜度。
烘培品类
根据单品的均销量及排面量，合理制定生产计划，保证17:00开始有新鲜出炉的商品；重点销售品项，各店要根据当地消费习惯自行定制销售计划，且要定期更换；新品、高单价商品要结合试吃面销，引导顾客消费。
晚间还要主推适合第二天的早餐品项，如杂粮面包、果仁面包、鸡蛋吐司、哈雷蛋糕、树根面包等。19:00—21:00专人负责裱花商品的出清销售，无法销售完的品项做现场试吃，培养潜在顾客。
面点品类
晚间主要操作简单易制作的品项，如葱花油饼、手抓饼等用半成品，其中花色面食要作为主推商品，还有杂粮馒头、杂粮窝头、麻花、油条、炸丸子、凉皮等。17:00---19:00之间排面品项要齐全并有量感，19:00---21:00之间可减少馅料品项，其他品项要保证基本排面量。这时要培养员工一人多岗位的技能，灵活调整工作站，保证晚间品项的制作。
此外，其他品项的操作要注意主推炒货蜜饯休闲简包装、酱菜简包装、干货简包装的品项，透明小包装易看易选，同时配合试吃试饮。
在销售过程中，商品排面的周边也要务必整理的清清爽爽、干干净净，而且出清品项务必要以“经营”心态重视之，善待出清商品，以面销的方式有效地清掉，当然出清并非只在晚上，白天也要遵循这个原则。
需要特别注意的是各个品类所挑选的品项及能创造业绩的亮点商品一定要符合该时段客层。所陈列的商品，不求量大，但绝对要求其品质及规格是全天中相对“优质”的，突显商品“性价比”，让顾客感受晚上的生鲜商品并非没有好东西可买。
此外，各课晚间操作的亮点品项要提前两天制作出宣传报，并贴于门店大门口及入口处、出口处等地方。超市要全天配合所宣传各品类晚间要操作的品项。
最后，生鲜部还要针对各品类制定17:00---21:00时段的每日来客数、客单价、毛利率两年之间的对比表；每日填写，了解操作状况，及时发现异常，及时调整。每月底生鲜部报告本月各品类晚间的经营状况，寻找提升业绩的机会点。
老帮主是谁
老帮主就是一个糟老头
一个从业19年的营采男
呵呵
还有：开店整改就找这个糟老头
微信/手机/QQ：15901098883
请添加下面的二维码认识老帮主吧：
战略合作伙伴链接：
本文地址：/n281c3.aspx，转载请注明出处。
