老帮主：超市帮副总经理、联合创始人
超市帮ID：hrdianzhang（转摘请注明）
超市中，无论是采购部还是生鲜部都是极为重要的部门，今天为您献上史上最全的采购部、生鲜部员工实用技巧，还在等什么呢，赶紧收藏吧！
采购部员工实用技巧
1、了解基础知识
来到采购部门学习挑选供应商；制定陈列计划；毛利计划；每周每月的促销计划；尽最大可能选择和保持丰富的商品。培训供应商按照公司的程序来办事。
2 、熟悉市场了解商品
—参加各类商品展示会，了解新商品的动态。
—根据零售走势，清除滞销商品，寻找适合自已的商品。
—了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间。
—制订季节的商品销售计划，提供行业商品种类报告。
3、商品陈列
—与促销商品配合，进行特别展示。
—新商品的陈列，月商品陈列和季商品的陈列展示。
—对滞销的商品采取适当的调整，如改变陈列等。
—提供季节商品的陈列指南。
—从竟争对手那里学习新的商品展示构想。
—分析商品的包装，确保为顾客提供最佳展示。
—与门店和市场部门配合，作好商品的招牌标志。
4 、订货和补货
—作好销售预算，计划好首单订货数量。
—安排再订货频率，以保证商品平稳流动及销售。
—为门店再订季节性商品提供适当指导。
—补货时应检查库存，查销售额。
5 、学习基本概念性的知识
成本率为成本占售价的百分比；
毛利是销售额减全部货后余额，尚未支付企业一般管理费用也就是销售额—成本；
库存成本为采购所有库存商品而支付的金额数；
利差额商品成本与零售价之间的差额通常指加价或减价；
最初利润百分比是用最初利润额除以零售价的百分比；
纯利润是每个财务周期（如月、年度等）完结时的余款，即营运开支，税收等均以付清后的余额。通常指实际纯利润；
加价是与商品成本相加产生利润的金额；
净销售额是销售总额减去退货金额，折扣后的余额；
存货周转是特定时间内一定数量的商品买进卖出的次数；
平均库存周转次数（月）是（月初库存+月末库存）/2=月平均库存；
平均库存周转次数（年）是（年初库存+年末库存）/13=年平均库存；
投资回报率是用于商品成本的每一元投资所获得的回报，毛利润/平均库存成本；
工资比例是工资与销售额之比；
现货率=100%—库存缺货量/总库存量=100%-库存缺货比；
预计销售额=去年销售额X（增长百分率+100%）；
降价成本为零售减价额X成本率。
可控制损耗包括什么？次品、变质、包装损坏、过期、包装规格大于包装标准、生产数量过大（成品）、订货数量不当（原料）、陈列方法不当，导致商品挤压变型，卖相差、因操作失当导致的损耗、温度不当导致商品解冻，保质期缩短、原材料不符合标准、成本核算不准。
如何解决这些损耗呢？
--做好标准化的生产，规范操作流程
--严格执行在操作中的卫生要求， 正确的储藏方法
--每天检查仓库和货架上商品的生产日期和保质期
--严格按照操作手册上的‘以销定产’的原则，在保证正常销售的前提下，将库存控制最小范围内
--生产原料方面也要按照实际的用量来合理订货
--经常检查商品的陈列，易变商品要避免出现挤压现象
--熟悉各种商品听储存条件，检查冷藏、冷冻设备的温度是否正常
--原材料的质量要稳定才能保证出成品的质量稳定
--成本核算时要加一定的损耗率
6 、采购工作流程
1、市场调查：检查竞争情况、可得到的商品、顾客需要什么样的商品、比较零售价、给商品划分等级
2、与供应商洽谈：选择供应商、就一定品牌商品设定约会（公司的历史和采购员的希望）、提出所要求知道的信息（发货处、方式、担保、可得到的数量、实际销售和预计销售、要求提供货架）
3、比较质量、比较进价、挑选商品
4、授权、购货合同件
5、商品报告表：供应商提供商品（填写表格、随表附上UPC条码标签）
6、确定要订的数量、核对商品、送至楼面
7、商品至楼面置于陈列图中指定的货架
8、挑选购买商品、顾客退货
7 、供应商谈判技巧
制定谈判计划：
商品的销售回顾（整体和个别商品）
商品的毛利回顾（整体和个别商品）
断货情况
送货和订货周期
零售价分析
附加的提价机会供货条件
新商品
了解供应商商品的市场占有率
季节性销售计划
促销和广告津贴
竞争情况分析（供应商与零售商）
商品种类发展潜质
其它费用、年佣、赞助
与供应商分享信息
谈判的指导方针
公私分开，就事论事、坚持客观标准、为双赢创造多种选择方案、了解自己的底线在什么水平、不要截断自己的退路、千万不要假设，确保双方理解无误。
8 、供应商合同
第一部分 公司资料及地址收款单位的税务登记号
收款单位性质
收款单位的地址（即支票寄送地址）收款单位的开户银行及帐号
订货单、索赔文件寄送地址、联系人、电话号码、传真号
注意事项
要求供应商提供相关证件及证明
合同中的公司资料必须和供应商的营业执照上的资料保持一致
第二部分装运条件
选择托收：启运地离岸交货价；预付：买方目的地交货价
注明预付方式交易的最小订货数量
第三部分不合格商品的保证条款
供应商希望退货，按照供应商填写的地址
供应商到买方的经营场所将退货运回，同时出具欠款证明，收藏10%的手续费
供应商不希望收回不合格的商品，将货物直接销毁并向供应商索赔
供应商按照注明的比例支付不合格商品折扣
第四部分付款条件
所有的付款日期应从买方收到货物之日起算起
注明现金支付折扣率
注明享受折扣的付款期限（如提前付款可享受折扣）
货款的支付天数
结算方式
注明对新店的特别条款
注明出现缺货商品的处罚条款
注明假冒伪劣商品的出发条款
第五部分签名盖章
供应商必须是营业执照上的法人代表或经法人代表授权的人签名，然后加盖合同专用章方有效
公司必须有法人代表或有法人代表授权的人签名，然后盖合同章有效
合同一式三份，供应商保留一份，采购部保留一份，财务部保留一份，同时具有法律效应
第六部分 合同附加条款
费用、促销条款
第七部分 合同的附件
盖有供应商财务章的增值税发票复印件
供应商营业执照的复印件
供应商国税税务登记证的复印件
供应商财务部门信息资料
第八部分 合同的说明
与供应商签订的合同对外保密
每个部分有独立购货合同，供应商号码不变，部门号变化
合同每年签一次
合同的内容有任何修改必须重新签订新的合同和审批
生鲜部员工实用技巧
1 、如何做好生鲜的成本管理
一、提高生鲜商品的生产性：
与生鲜商品生产性有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品的毛利；与回转率有关系的就是商品的组合、促销的规划、库存量的控管与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关第的就是定价政策，商品特价策略，与降低生鲜的损失。
二、善用生鲜季节产品明显特性来控管成本：
当生鲜商品刚上市时，质尚未成熟、价高，其陈列方式是量少，但要明显陈列；而当应季大量上市，销售量提高，订货不及易造成缺货；也当在畅销季时（如西瓜），可大量进货，降低成本。而当生鲜商品在末季时，减少下单，商品售完为止；生鲜商品应“提早上市，提早下市”，确实把握季节的交换，以赚取当季该赚的利润。
三、做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜的销售循环更加畅通。
四、利用分级、包装来提高商品化价值（塑造生鲜特性，以提高商品的附加价值）。
五、降低耗材的使用，控制成本费用的支出。
2 、如何提升提高毛利率
一、降低生鲜的进货成本：
² 采购彻底执行比价、议价工作；
² 彻底了解生鲜采购流程与成本结构；
² 以大量进货压低价格；
² 严格要求订货流程；
² 严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货情形，而增加处理成本；
² 随时掌握商品资讯与市场行情变动。
二、提高生鲜商品的周转率：
² 确实掌握消费者习性及适当选择商品；
² 依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；
² 促销活动的配合。
三、降低生鲜损耗。主要是陈列技术要到位，保鲜技术要夯实到每一个工序中，不要松懈。
四、商品库存的调整，控管损耗的内部管理与各种销售计划等。
我们知道生鲜成本管理与毛利有密不可分的关系，即生鲜毛利率又该如何取舍呢？从商品的贡献度与毛利的贡献度就可看出（以某门店生鲜来举例）。
1、商品的贡献度＝商品的周转率×毛利率
|
毛利率 |
周转率 |
贡献度 |
|
|
猪肉 |
8.20% |
0.9 |
0.0738 |
|
禽类 |
9.00% |
0.8 |
0.072 |
|
牛肉 |
13.00% |
0.5 |
0.065 |
（注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量
由数据来看：虽然牛肉的毛利率高达13％，但因回转率低，对卖场贡献度远比猪肉来得低；相对地猪肉、禽类毛利率只有8～9％，但周转率相当高，对卖场的贡献度要大。
2、部门毛利的贡献度（大组毛利的贡献度）：
部门（大组）毛利的贡献度＝结构占比×毛利率
表示该部门或该大组对整体毛利的贡献程度，贡献度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能够了解各部门或大级的贡献度，也就是等于能够了解该部门或大组价格调整之后对整体毛利的影响（以某门店2月份生鲜为例）。
|
组别 |
结构比（A）％ |
毛利率（B）％ |
贡献度 A×B×100％ |
|
F1蔬果 |
19 |
10.4 |
1.976 |
|
F2精肉 |
16 |
7.2 |
1.152 |
|
F3水产 |
7 |
7.1 |
0.497 |
|
F4熟食 |
29 |
13.5 |
3.915 |
|
F5日配 |
29 |
11.8 |
3.422 |
|
合计 |
100％ |
10.962 |
若各组别（大组）结构占比不变，将蔬果、日配毛利率调低，精肉、水产、熟食调高；结果如下：
|
组别 |
结构比（A）％ |
毛利率（B）％ |
贡献度 A×B×100％ |
|
F1蔬果 |
19 |
8 |
1.52 |
|
F2精肉 |
16 |
9 |
1.44 |
|
F3水产 |
7 |
8.5 |
0.595 |
|
F4熟食 |
29 |
15 |
4.35 |
|
F5日配 |
29 |
10 |
2.9 |
|
合计 |
100％ |
10.805 |
经分析之后，贡献度相关无几，但相对地，对蔬果与日配毛利率下降后，对整体生鲜业绩会有所提高，因该两部门为周转率相当高的商品。
3
毛利率的取舍依据什么
1、公司附予采购与卖场的毛利额指标；
2、了解各竞争对手间价格变动与毛利设定；
3、依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比、毛利率与贡献度；
4、依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。
各大采购组别毛利设定的参考值：
|
大组别 |
描述 |
毛利参考值 |
|
F1 |
蔬果 |
8－11％ |
|
F2 |
精肉 |
8－12％ |
|
F3 |
水产 |
9－13％ |
|
F4 |
熟食面包 |
12－18％ |
|
F5 |
日配 |
11－15％ |
4 、质量
质量的传统解释是“好”，或“优良”，对采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
（1）质量合格证
（2）商检合格证
采购人员应向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
（1）市场上商品的等级
（2）品牌
（3）商业上常用的标准
（4）物理或化学的规格
（5）性能的规格
（6）样品（卖方或买方）
（7）以上的组合
采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。
5 、包装
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
6 、价格
除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就是“高质量低价格”，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。
在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。
此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。
总而言之，价格采购是所有商业采购中最重要的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。
7 、订货量
在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果 因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。
但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，如果没有最小订货金额或数量限制，日后由门店人员下单订货或运用系统电脑订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，如果最小订货数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。
8 、折扣（让利）
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。
采购人员应向供应商说明超市的部份顾客为“专业客户”，换名话说专业客户都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。
9 、付款天数（帐期）
付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求“一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上”，“百货类商品的帐期在货到60天以上”。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与说服力。
在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务调节器度的困难。
10 、交货期
一般来说，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。
由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法设定较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的配送状况，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2~3天，外地供应商的交货期为7~10天。
11 、送货条件
掌握超市商品的进出量，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严重影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的供应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。
12 、售后服务保证（主要是针对百货）
对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的1~3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一但发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的客服人员及相关主管。
13 、退换货
在实际运作中，存在由于供应商产品质量的问题，残损，判断错误或由于供应商业务人员的误导，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况。有销售与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供需应商的业务人员不积极配合，采购应终止与其合作。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。
14 、促销活动
“超市快讯”是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们“超市快讯”所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品,采购员人在促销商品的价格采购中，必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。
超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。
15 、广告赞助
为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助，有下列几项：
● 超市快讯 ● 室内灯箱
● 室外灯箱或户外看板 ● 地板广告
● 购物车广告 ● 购物袋广告
● 电视墙广告 ● 店内广播广告
……等等
16 、进货奖励
指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称“帐扣”；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供应商能合作这么长时间。
依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
有些供应商业务人员会在其报价单基础上下浮多少点折扣。
另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考“进货奖励”说明一节，加以区分。
17 、其他赞助费用
在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：“新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……”等等。“广告赞助费”与“其他赞助费”在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5~8.0%。
这种被供应商称之为：“苛捐杂税”的费用，引进国内已有好几年的历史，它起到了“筛选供应商”（以价制量，淘汰一些没有实力的供应商）、“增加公司利润”等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓“一个愿打，一个愿挨”。
采购人员在与供应商采购进时，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓“聚沙成塔”，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。
但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，“合情合理”是双方共同成长的基础，我们对供需尖商的基本态度应是“合作”，而不是“对抗”。
18 、供应商的表现
表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。
采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。
总之，做采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。此外，正直、经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须必备的。
老帮主是谁：
老帮主就是一个糟老头
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呵呵
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